מה גורם לאדם לפעול?
עד תחילת שנות ה-70 האמונה הרווחת בקרב הפסיכולוגים המובילים היתה שהסביבה והנסיבות הם האחראים הבלעדיים להתנהגות של בנאדם. לדוגמא, אמר הפסיכולוג בי אף סקינר על המשפט "אפשר להביא את הסוס לשוקת אך אי אפשר להכריח אותו לשתות" - שטויות גמורות. תמנעו מהסוס שתייה במשך יומיים, והוא ישתה את כל השוקת כאשר יגיע אליה.
אך בתחילת שנות ה-70 התחילו קולות אחרים להצביע על כך שסביבה אינה הדבר היחיד שמשפיע על התנהגות האדם ויש חשיבות גדולה למאוויו הפנימיים. כך נולדה תיאוריית ההגשמה העצמית, Self Determination Theory, או בקיצור SDT, שלמרות שחלפה חצי מאה מאז היווסדה, היא עדיין רלוונטית מאוד להיום.
כדי להסביר את התיאוריה אשתמש בעיקר בדוגמאות מתחום הגיימינג, שכן משחקים הם אלופים בלגרום לאנשים לעשות דברים. אך התיאוריה והיישומים הפרקטים שלה רלוונטים לכל הנעה לפעולה באשר היא, בין אם בנסיונכם לגדל ילדים ועד להנעת עובדים.
אוטונומיה
היכולת של בנאדם לקחת החלטות בעצמו (במקום שיחליטו עבורו) היא תנאי למוטיבציה. משחקים, במהותם, הם מדיום שנותן לשחקן את היכולת לבחור כיצד תתקדם העלילה ובכך יוצרת אצלו תחושת שליטה מבורכת.
הנה מספר דרכים שבעזרתן משחקים נותנים לשחקנים תחושת שליטה.
תמיכה בסגנונות משחק שונים ומגוונים
משחקים מסויימים, בייחוד כאלו בעלי עולם פתוח, מאפשרים לשחקנים לבוא לידי ביטוי בצורת המשחק שלהם. שחקנים ששים אלי קרב יכנסו באוייבים שלהם בכוח. שחקנים מתוחכמים יותר (או זהירים יותר, תלוי איך אתם מסתכלים על זה) יחפשו נקודות גבוהות כדי לירות על האויב מרחוק ואילו משחקים מסויימים יאפשרו לכם להשתמש בחדות לשונכם כדי להימנע מקרב באופן גורף.
סייד קווסטס
באותם משחקים גדולים נהוג למצוא "סייד קווסטס" - משימות משלימות לציר העלילה המרכזי. השחקנים יכולים לבחור אם לעשות אותן או לפסוח עליהן.
קסטומיזציה
בין אם אתם מקסטמים את האי שלכם בAnimal Crossing או את הדמות שלכם בFallout, קסטומיזציה הופכת משהו זר - לשלנו. פרופסור דן אריאלי כינה את התופעה "אפקט איקאה". כאשר יש לנו יד בעיצוב הדבר, אנחנו מרגישים זיקה כלפיו.
צפייה בפרסומות
משחקים רבים יאפשרו לשחקן לצפות בפרסומת בתמורה לתגמול כלשהו, כמו חיים נוספים או כסף וירטואלי. עצם הבחירה הופכת את הפרסומת למשהו שמתקבל בהבנה אצל השחקנים, על כך תעיד חברת איירונסורס הישראלית הענקית שבנתה את העסק שלהם סביב פרסומות ששחקנים בוחרים לראות.
חשבו על זה: כיצד אתם יכולים לאפשר יותר בחירה ללקוחות/עובדים/ילדים שלכם?
שימו לב שאתם מאפשרים להם בחירה משמעותית, ולא בחירה שולית כגון עם איזה סנדל תרצה להתחיל, ימין או שמאל. (לא עובד, מנסיון).
יש להיזהר: מעודף בחירות. יותר מדי בחירות עשויות לשתק בנאדם.
יכולת
כשאנחנו משתפרים במשהו אנחנו רוצים לעשות אותו יותר. ואיך אנחנו משתפרים במשהו? אנחנו עושים אותו שוב ושוב, ובכל פעם מקבלים פידבק על הביצועים שלנו.
משחקים מראים התקדמות
כל הזמן, בכל שלב, משחק יגיד לך כמה נקודות יש לך, האם שברת את השיא שלך, באיזה שלב אתה. הפידבק המיידי הזה גורם לשחקן להשתפר במשחק, ועם הזמן, להינות ממנו יותר ויותר.
עצי יכולת
משחקים מסויימים משלבים עצי יכולת, שנותנים לשחקנים שלהם יכולות הולכות וגוברות ככל שהמשחק מתקדם. כך הם משיגים שני דברים במכה אחת:
חוסכים משחקנים מתחילים הרבה פונקציות מתקדמות שלא מתאימות לרמה שלהם
תחושת יכולת הולכת וגוברת ככל שהמשחק מתקדם
טבלאות מובילים
שחקנים בעלי יכולת גבוהה אוהבים (לעיתים) להשוויץ ביכולת הזאת. טבלת מובילים היא הכלי האולטימטיבי לדרבון אנשים תחרותיים.
חשבו על זה: כיצד אתם יכולים לשקף ללקוח/עובד/ילד שלכם כמה הם משתפרים?
יש להיזהר: טבלת מובילים היא אסון לאנשים שאינם תחרותיים. במידה ואתם משתמשים בפתרון הזה, יש להציע פתרונות אחרים ל80% מהאוכלוסייה שתחרות לא מדברת אליה.
שייכות חברתית
אנחנו יצורים חברתיים ודחייה או קבלה ע"י חברים יכולה להיות גורם משפיע משמעותי מאוד על ההתנהגות.
בשביל הקבוצה
מחקר שנערך ב2013 (קולגן ושות') הראה כי פרסים כספיים קבוצתיים היו יותר אפקטיבים מפרסים כספיים אישיים בכל הנוגע להורדת משקל בתוכנית של 24 שבועות.
משחקים ביחד
המשחקים הגדולים ביותר הם חברתיים, ברמה של יקום דיגיטלי בו אנשים חיים. אני מדבר על ארבעת המשחקים הגדולים: Minecraft, Fortnite, GTA V ו Roblox. המשחקים האלו לא היו מגיעים לאחוז אחד מההצלחה שלהם אלמלא התמיכה המאסיבית ביקום המקביל שהם בנו עבור השחקנים שלהם, בו כולם משחקים יחד.
גילדות
במעל ל50% מהמשחקים הרווחיים ביותר בחנויות האפליקציות יש פיצ'ר שמאגד שחקנים תחת דגל כזה או אחר (גילדה). בשונה מהדוגמאות של המשחקים הגדולים, מדובר כאן על חיבור א-סינכרוני המבוסס על לחץ חברתי. למשל, ניתן לצאת למשימות מסוימות והפרסים יחולקו בין כל חברי הגילדה. המשחק המשותף גורם לשחקנים להתחבר יותר למשחק.
חשבו על זה: כיצד ניתן לחבר את העובד/לקוח/תלמיד לשחקנים נוספים הנמצאים במצב דומה לשלהם?
סיכום
תיאוריית ההגשמה העצמית נותנת לנו כלים להבין כיצד לעודד אנשים לפעול. משחקים עושים שימוש נרחב בשלושת האספקטים של התיאוריה, אך היא אינה מוגבלת למשחקים כלל וכלל. בפעם הבאה שאתם מנסים לשכנע מישהו לעשות משהו, חשבו על שלוש הרגליים של התיאוריה, אוטונומיה, יכולת ושייכות חברתית, ותראו האם התערבות באחד מהגורמים הנ"ל יכולה להשפיע על ההתנהגות לטובה.